2013年2月，廈門市科環(huán)海洋生物科技有限公司總經(jīng)理接受《當(dāng)代水產(chǎn)》記者的訪問，以下為訪問內(nèi)容，原稿刊登于《當(dāng)代水產(chǎn)》2013.2期。

廈門新榮騰涉足“非藥”“科環(huán)”橫空出世        文/圖 楊雯雯

   飼料企業(yè)、漁藥企業(yè)進(jìn)入魚苗、蝦苗行業(yè)早已不是什么新鮮事，在這個(gè)競爭日趨激烈的年代，除了做好產(chǎn)品的質(zhì)量的同時(shí)，也為養(yǎng)殖戶提供更全面更專業(yè)的服務(wù)，是現(xiàn)在越來越多的企業(yè)擴(kuò)展的方向。產(chǎn)業(yè)鏈的逐漸完善，自是優(yōu)勢的逐步體現(xiàn)。廈門新榮騰，蝦苗行業(yè)熟知的蝦苗企業(yè)。作為福建地區(qū)最好的本土蝦苗品牌，新榮騰的的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不局限于福建地區(qū)，早已延伸至江浙、天津、廣西等地區(qū)，并發(fā)展到一個(gè)擁有100多人服務(wù)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，這在蝦苗行業(yè)實(shí)屬罕見。

  “養(yǎng)蝦先養(yǎng)水。”這個(gè)幾乎人人都知道的道理，實(shí)施起來并沒有那么容易。如何才能養(yǎng)好水？選擇何種產(chǎn)品才是正確的？這么多個(gè)品牌，該選擇哪個(gè)品牌才能養(yǎng)好蝦？經(jīng)過多年的經(jīng)驗(yàn)積累，養(yǎng)殖戶已經(jīng)認(rèn)識到，“選好苗”已經(jīng)不再是養(yǎng)殖關(guān)鍵的唯一因素，“用好藥”這個(gè)養(yǎng)水管理環(huán)節(jié)同樣重要。

   鑒于這樣的背景，新榮騰早在一年前開始做有關(guān)魚蝦調(diào)水改水的研究。并借助“廈門新榮騰”的品牌優(yōu)勢，龐大的服務(wù)體系，創(chuàng)立了旗下“廈門市科環(huán)海洋生物科技有限公司（本文簡稱科環(huán)）”。本期，本刊專訪科環(huán)總經(jīng)理戴志清，希望借此讓行業(yè)人對蝦苗企業(yè)涉足漁藥行業(yè)的定位，以及對科環(huán)產(chǎn)品有清晰的了解。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：作為福建地區(qū)最好的本土蝦苗品牌公司，新榮騰涉足調(diào)水產(chǎn)品，出于什么考慮？科環(huán)產(chǎn)品打算何時(shí)打入市場？

戴志清：自2009年開始專營SPF第一代南美白對蝦苗，三年多的時(shí)間里一路發(fā)展走來，新榮騰經(jīng)歷了和其它絕大多數(shù)公司所必經(jīng)的坎坷起步階段。公司秉承著“強(qiáng)質(zhì)量、抓管理、重服務(wù)”的經(jīng)營理念，非常注重在技術(shù)培育的層面控制苗種品質(zhì)，始終走的是苗種質(zhì)量和售后服務(wù)雙管齊下、齊頭并進(jìn)的路線，才得以于短短三年內(nèi)在全國白對蝦養(yǎng)殖市場打出了“廈門新榮騰”這個(gè)品牌的一片天地。

   近幾年隨著白對蝦養(yǎng)殖市場越來越火爆，更多資金甚至熱錢也投入到這個(gè)養(yǎng)殖市場中來，全國沿海地區(qū)每年新增的用于養(yǎng)殖白對蝦的塘口總面積令人咋舌。放眼全國養(yǎng)殖市場，迫切需要養(yǎng)殖信息溝通和養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)的養(yǎng)殖戶群體無疑是越來越龐大。

   此外，以前行業(yè)內(nèi)有句話叫做“選苗是關(guān)鍵”，但通過我們一線市場銷售人員伴隨客戶做售后服務(wù)的三年積累發(fā)現(xiàn)，“選好苗”已經(jīng)不再是養(yǎng)殖關(guān)鍵的唯一因素，越來越多經(jīng)驗(yàn)豐富的老客戶也輸在了“用好藥”這個(gè)養(yǎng)水管理環(huán)節(jié)。而這一切最主要的原因，就是市場上讓廣大養(yǎng)殖戶用著有效、選得放心的水產(chǎn)藥品品牌并不多。做水產(chǎn)企業(yè)的都明白，首先要讓客戶賺到錢，自己才可能有錢賺。但目前水產(chǎn)藥品市場上很多急功近利不求質(zhì)量的小廠家、小品牌不勝枚舉，一些有些口碑的品牌反倒?jié)u漸被隱沒了。這些都不可避免地導(dǎo)致了廣大養(yǎng)殖戶在水產(chǎn)藥品選擇中缺乏相對明確的主見。

   在這個(gè)市場大背景下，新榮騰果斷決定下設(shè)成立一家專門從事研發(fā)和生產(chǎn)銷售水產(chǎn)調(diào)水制劑的直屬分公司。經(jīng)過一年多的精心籌備，科環(huán)的第一批產(chǎn)品將于2013年的清明節(jié)以后推出。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：科環(huán)的產(chǎn)品面向的受眾是哪些人？是服務(wù)于新榮騰的客戶，還是面向所有的養(yǎng)殖戶？

   戴志清：目前科環(huán)有五大系列產(chǎn)品：高效肥水培藻類、新型改水改底類、解毒抗應(yīng)激類、營養(yǎng)免疫促生長類、超濃縮微生態(tài)制劑內(nèi)服類。適用于市場上絕大多數(shù)水產(chǎn)養(yǎng)殖環(huán)境，也即是說，無論夏秋季節(jié)，或是冬春季節(jié)，無論是否選用新榮騰SPF一代蝦苗，甚至無論養(yǎng)蝦還是養(yǎng)魚養(yǎng)蟹，科環(huán)的產(chǎn)品都可以勝任。科環(huán)服務(wù)對象是全國所有水產(chǎn)養(yǎng)殖客戶。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，理念比產(chǎn)品更具有競爭力，目前行業(yè)中做得較好的生物科技公司如卓越、利洋等均靠宣傳養(yǎng)殖理念，產(chǎn)品品牌深入人心。請問科環(huán)宣傳的養(yǎng)殖理念是什么？它的不同之處在什么地方？

   戴志清：伴隨一年比一年火爆的水產(chǎn)養(yǎng)殖市場，是一年比一年嚴(yán)重的水產(chǎn)病害和環(huán)境污染，這是水產(chǎn)行業(yè)都在面對的現(xiàn)實(shí)問題。“科環(huán)”，如果單從字面上看，它表達(dá)的是一種“科技環(huán)保”的含義，但公司的理念不單單是做“科技型”、“環(huán)保型”企業(yè)，更注重的是做一家“走生態(tài)型可持續(xù)發(fā)展道路”的創(chuàng)新型企業(yè)。

   可能是出于對立竿見影效果的誘惑，也可能是受急功近利思想的驅(qū)使，近幾年的水產(chǎn)養(yǎng)殖市場中，不論是做水產(chǎn)制劑的廠家，還是廣大水產(chǎn)養(yǎng)殖戶，越來越多地生產(chǎn)和使用了一些化學(xué)類的藥劑到實(shí)際養(yǎng)殖中。這樣的處理從表面上可能起到一定的作用，但從長遠(yuǎn)來看是得不償失的做法。首先，“立竿見影”式的效果未必是好效果，水質(zhì)條件急劇變化很容易使養(yǎng)殖品種產(chǎn)生應(yīng)激反應(yīng)，損害免疫力；其次，化學(xué)類的制劑一般都會有比較明顯的殘留，這些殘留如果不加以留意處理，日積月累會給養(yǎng)殖池塘帶來不可逆的沉重負(fù)荷，導(dǎo)致很多養(yǎng)殖戶一直在抱怨白對蝦一年比一年難養(yǎng)，卻始終不明白問題的結(jié)癥在哪里；最后，越來越低的成功率促使一些養(yǎng)殖戶越來越頻繁地使用抗生素，結(jié)果只能使水環(huán)境走向惡性循環(huán)。

   科環(huán)的宗旨：科技創(chuàng)造未來，讓明天更美好。科環(huán)的養(yǎng)殖理念是在高效的前提下，以微生物的角度來養(yǎng)生物，以無公害、無污染殘留的方法來養(yǎng)水，最終營造一個(gè)穩(wěn)定的、綠色共榮的水生態(tài)群落。不僅養(yǎng)殖的成功率可以提高，最重要是不會對未來的養(yǎng)殖產(chǎn)生任何不良遺患，走一條水產(chǎn)養(yǎng)殖中的可持續(xù)發(fā)展道路。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：科環(huán)定位為同類產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品，具體表現(xiàn)在哪些方面？

   戴志清：高端首先體現(xiàn)在質(zhì)量，質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)得以長期立足的根本。目前市場上同類產(chǎn)品品牌非常多，但能讓廣大養(yǎng)殖戶留下深刻印象的實(shí)屬鳳毛麟角。客戶選擇一種產(chǎn)品，按照其產(chǎn)品說明、甚至比說明建議用更大的劑量，排除氣候影響等其它客觀因素，最終一直沒有看到使用效果的時(shí)候，大家的第一反應(yīng)更多是更換品牌，進(jìn)行新的嘗試，這無疑相當(dāng)于客戶信任的流失。科環(huán)借助新榮騰的市場長期觀察和積累，明確客戶的需求，無論在配方研究、原料選擇，還是技術(shù)革新方面，都力求做到“人無我有，人有我新”。

   舉個(gè)市場非常常見的產(chǎn)品做例子，比如維生素C類的產(chǎn)品，養(yǎng)戶普遍用來增強(qiáng)對蝦抗應(yīng)激和免疫力。但是很多的品牌維生素C的有效含量都非常低，就算客戶加倍量使用都未必能達(dá)到預(yù)期的效果。眾所周知，Vc是一種還原性很強(qiáng)的物質(zhì)，受外界物理或化學(xué)因素影響，很容易被氧化而失效，即便是在生產(chǎn)和加工中，如果環(huán)境或技術(shù)達(dá)不到一定標(biāo)準(zhǔn)，也不容易生產(chǎn)出高成效的產(chǎn)品。科環(huán)的Vc產(chǎn)品采用市面上目前最有效的聚酯技術(shù)，最大程度保護(hù)有效成分不在高溫加工過程中破壞，并采用先進(jìn)技術(shù)工藝，突破目前其它大品牌聚酯Vc純度難超過15%的限度，從而更大程度、更足含量地把有效Vc輸送到養(yǎng)殖戶塘頭。

  同時(shí)在配方上，為了促進(jìn)Vc更有效地被吸收，并達(dá)到促進(jìn)生長的作用，我們會科學(xué)地配入Ve和其它一些生長因子。另一方面，為了在外觀上從數(shù)不勝數(shù)的同類產(chǎn)品中脫穎而出，方便養(yǎng)殖戶儲藏和識別，我們在產(chǎn)品包裝質(zhì)量和外觀設(shè)計(jì)上均選用最佳優(yōu)化方案。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：如今，漁藥行業(yè)產(chǎn)品繁多，競爭同樣激烈。在市場策略上，新榮騰打算如何開展產(chǎn)品的推廣工作？以何種方式打進(jìn)市場?

   戴志清：從正式意義上講，現(xiàn)在已經(jīng)不適合說“新榮騰開展產(chǎn)品推廣工作”了，樹立“科環(huán)”品牌，是我們需要給廣大養(yǎng)殖戶傳遞的第一個(gè)清晰的概念。目前在全國各地的白對蝦養(yǎng)殖市場上，即便是新榮騰品牌滲透相對薄弱的區(qū)域，或是非新榮騰苗種的養(yǎng)殖客戶，對“新榮騰”這個(gè)品牌的知曉度都會比較高，因此，新榮騰下設(shè)直屬分公司，成立“科環(huán)”這個(gè)品牌是非常有優(yōu)勢的。兩個(gè)公司一脈相承，但在產(chǎn)品輸出和運(yùn)營管理上是各司其職，完全獨(dú)立的。科環(huán)的優(yōu)勢在于借助新榮騰的廣泛知名度和龐大的營銷團(tuán)隊(duì)，以其水產(chǎn)品制劑的高端品質(zhì)和完善的售后服務(wù)模式來贏得客戶、把握客戶。

   科環(huán)將有一批高素質(zhì)、高服務(wù)的優(yōu)秀經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做全力配合，以品質(zhì)營銷、服務(wù)營銷逐步打開屬于科環(huán)自己的一片天。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：新榮騰本身具有100多人的服務(wù)隊(duì)伍，科環(huán)借助于此，起步較高，無疑是貴司相比其他漁藥公司的一個(gè)莫大的優(yōu)勢。能否具體介紹一下科環(huán)的服務(wù)營銷工作將如何進(jìn)行？

   戴志清：水產(chǎn)企業(yè)間的競爭，除了質(zhì)量，服務(wù)也是非常重要的一環(huán)。質(zhì)量和服務(wù)像是兩塊板，哪一塊淪為了“短板”都裝不滿一桶水。在服務(wù)營銷方面，像海大、利洋這些“猛虎型”企業(yè)都做出了自己的特色，在業(yè)界有著很好的聲譽(yù)。科環(huán)雖然是“初生牛犢”，但依仗新榮騰出色的營銷團(tuán)

隊(duì)，在銷售以及服務(wù)上都延續(xù)著敢于拼搏、敢于競爭的精神。科環(huán)將以新榮騰現(xiàn)有的營銷片區(qū)為單位不變，通過增派技術(shù)型營銷人員，壯大片區(qū)內(nèi)現(xiàn)有營銷團(tuán)隊(duì)，與各片區(qū)內(nèi)已建立的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)相輔相成。充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，在互相配合中建立起客戶對科環(huán)的認(rèn)可和忠誠度。 

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您如何看待調(diào)水產(chǎn)品的發(fā)展前景？它能為養(yǎng)殖戶帶來的收益有多大？

   戴志清：2012年12月以來，連續(xù)的低溫天氣考驗(yàn)著各個(gè)冬棚蝦的養(yǎng)殖區(qū)。很多養(yǎng)殖戶把希望寄托在這一造冬棚蝦，但是目前對蝦仍然發(fā)病較多，并且生長速度緩慢。拿這個(gè)月（1月）的最新數(shù)據(jù)來說，珠三角地區(qū)40頭的對蝦18元/500g，同等規(guī)格對蝦在福建龍海地區(qū)為21元/500g，湛江地區(qū)為19元/500g，海南地區(qū)19.5元/500g，均比上月略有上漲。今年受病害影響，對蝦存塘量少也在一定程度上提振了蝦價(jià)。

   困難不只意味著挑戰(zhàn)，也意味著機(jī)遇，對水產(chǎn)企業(yè)來說尤其如此。從價(jià)格走勢我們可以看到，雖然今年市場養(yǎng)殖環(huán)境不比往年，但堅(jiān)挺的蝦價(jià)仍會帶動養(yǎng)殖戶追求豐收的信心。市場是一個(gè)此消彼長的動態(tài)過程，水產(chǎn)養(yǎng)殖尤其是南美白對蝦養(yǎng)殖在市場上表現(xiàn)出來的穩(wěn)定態(tài)勢，會給水產(chǎn)企業(yè)足夠的空間發(fā)展。隨著養(yǎng)殖業(yè)者對技術(shù)的掌握和經(jīng)驗(yàn)的積累，他們在養(yǎng)殖過程中對調(diào)水產(chǎn)品的要求也一定會越來越高，對口碑品牌認(rèn)可的程度也會越來越高，從而加劇求質(zhì)型大品牌對“含金量”低的小品牌的篩選淘汰，這在眾水產(chǎn)企業(yè)一定發(fā)展時(shí)期內(nèi)是不可改變的事實(shí)。

   水產(chǎn)企業(yè)間在品質(zhì)上的競爭，益及廣大養(yǎng)殖戶，這最終是一個(gè)“雙贏”的局面。金錢上的收益僅僅是一個(gè)市場在決定的數(shù)字，但養(yǎng)殖戶在水產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量和服務(wù)競爭中獲得的收益，是最終養(yǎng)殖成功率的提高，是養(yǎng)殖自信心的提高，這種喜悅的收益，不是任何物質(zhì)可以衡量的。